verkoop van landbouwmachines

Als je 'landbouwmachines te koop' schrijft, denken veel mensen dat het alleen maar een kwestie is van een prijs vaststellen en wachten op telefoontjes. In feite is dit een heel verhaal over begrip voor welk land, voor welke cultuur en, belangrijker nog, voor welke eigenaar deze techniek geschikt is. Het is een vergissing om te veronderstellen dat een tractor of zaaimachine op zichzelf universeel is. Hier in Transbaikalia of daar, in Khulunbuir, gedraagt ​​de bodem zich na de winter anders dan in de Black Earth-regio. En bij deze ‘te koop’ moet er rekening mee worden gehouden of de machine tien seizoenen op zware grond heeft overleefd of net van de lopende band is gekomen om op vlakke velden te werken.

Van woorden naar daden: waarom ‘verkopen’ vaak ‘zoek het zelf maar uit’ betekent

Neem bijvoorbeeld het verhaal van kunstmeststrooiers. De klant is op zoek naar gebruikte 'landbouwmachines te koop' en vindt een optie tegen een prijs die gunstig lijkt. Hij komt kijken - het frame is intact, de motor start. Maar als u niet onder de bodem kruipt en de verdeelschijven controleert op ongelijkmatige slijtage, kunt u een probleem krijgen. We hadden een geval: een boer uit de buurt van Chita nam zo'n machine, en na een maand zaaien bleek dat per hectare het ene deel van het veld 30% meer ammofosfaat kreeg dan het andere. De reden is dat de vorige eigenaar voornamelijk op hellingen werkte en dat het camber-afstelmechanisme asymmetrisch versleten was. Het resultaat is overmatige consumptie van meststoffen en vlekkerige zaailingen. De verkoper weigerde uiteraard de claims: "Ik heb je gewaarschuwd dat de apparatuur in werking was."

Vandaar de conclusie: als je ‘te koop’ schrijft, moet je, in ieder geval in enkele woorden, maar eerlijk aangeven onder welke omstandigheden het werd gebruikt. Niet “in goede staat”, maar “er werd gewerkt op vlakke gebieden met een minimum aan rotsachtige insluitsels, de hoofdlast lag bij het transport.” Dit bespaart zowel u als de koper tijd. Anders zullen er eindeloze beproevingen en een beschadigde reputatie volgen. Hoewel, ik geef toe, betrapte ik mezelf er soms op dat ik details wilde weglaten, alleen maar om de deal sneller te sluiten. Maar op de lange termijn kost het je meer.

Trouwens, over de details. Nu zijn velen op zoek naar apparatuur voor specifieke taken, bijvoorbeeld voor het bereiden van voer op veehouderijen. Hier gaat het niet alleen om 'Ik verkoop een maaier', maar u moet ook begrijpen of deze geschikt is voor hoge gewassen, die in onze regio veel voorkomen. Hetzelfde model in de steppezone en in uiterwaarden zal vóór grote reparaties een verschillende productie laten zien. Dit hangt samen met de vraag waarom advertenties zonder verwijzing naar een agrarische achtergrond vaak maanden blijven hangen.

Nieuwe spelers: wanneer 'verkopen' verandert in 'aanbevelen'

De afgelopen jaren zijn er integrators op de markt verschenen die niet alleen hardware verkopen, maar totaaloplossingen bieden. Ik zie bijvoorbeeld een websiteHulunbuir Jiujia Machinery Manufacturing Company—https://www.cn-fascar.ru. In de beschrijving staat dat het gaat om een ​​moderne geïntegreerde onderneming voor intelligente productie voor de landbouw en veehouderij, met eigen ontwikkelingen, productie en dienstverlening. Ik vraag me af hoe zij het vraagstuk van 'het verkopen van landbouwmachines' aanpakken. Afgaande op de structuur verzenden ze waarschijnlijk niet eenvoudigweg apparatuur vanuit het magazijn, maar analyseren ze eerst het bedrijf van de klant.

Dergelijke bedrijven hebben een andere aanpak. Ze bieden misschien niet één machine aan, maar bijvoorbeeld een voerbereidingslijn of een precisielandbouwsysteem. En hier klinkt het woord 'verkopen' al anders - het zit in de keten ingebouwd: 'we gaan uw velden analyseren, apparatuur aanbieden die data verzamelt voor optimalisatie, treinoperatoren opleiden, service verlenen.' Dit is niet langer pure handel, maar eerder een partnerschap. Voor veel van onze boerderijen die net overstappen van de oude vloot naar moderne modellen, kan deze optie minder traumatisch zijn dan het kopen van gebruikte apparatuur met een onvoorspelbare geschiedenis.

Maar zelfs hier zijn er valkuilen. Geïntegreerde oplossingen vereisen vaak een herstructurering van het hele proces op de boerderij. Niet iedere agronoom of manager is hier klaar voor. Het komt voor dat ze een slimme zaaimachine kopen, maar niemand analyseert de gegevens van de sensoren, omdat er geen specialist is. En de apparatuur werkt als een gewone, maar is drie keer duurder. Dus als je een aanbieding ziet vanHulunbuir Jiujia Machinery Manufacturing Company, is het de moeite waard om te vragen: hebben we de infrastructuur (en het brein) om alle functionaliteit te gebruiken? Of betalen we voor functies die we nooit gebruiken?

Persoonlijke ervaring: mislukkingen die leren

Ik weet nog dat ik een jaar of vijf geleden zelf meedeed aan de verkoop van een partij grondbewerkingswerktuigen. De apparatuur was nieuw, van een goede fabrikant, maar... ontwikkeld voor andere bodem- en klimatologische omstandigheden. Gedreven door ambitie hebben we toen besloten dat het ‘verkopen van landbouwmachines’ eenvoudigweg een kwestie van actieve marketing was. We hebben advertenties geplaatst en presentaties gegeven. En de eerste kopers waren snel gevonden.

En na een seizoen begonnen de telefoontjes te komen. De lama's braken op onze leemgronden na de herfstregens, toen de grond aan de werkende delen bleef plakken, zodat niet alle hydraulica ze kon weggooien. Het ontwerp is niet ontworpen voor een dergelijke vochtigheid en viscositeit. We moesten dringend aanpassingen organiseren - de frames versterken, de geometrie van de poten veranderen. Financieel werd de deal onrendabel als je alle compensaties en verbeteringen meetelt. Maar de les is geleerd voor het leven: je kunt geen apparatuur verkopen zonder grondig te begrijpen onder welke omstandigheden deze zal werken. Voordat ik iets neerzet, ga ik nu zelf naar de velden van potentiële klanten, bekijk de grond en vraag naar vruchtwisseling.

Deze ervaring heeft mij overigens anders doen kijken naar de aanbiedingen van bedrijven alsHulunbuir Jiujia Machinery Manufacturing Company. Als ze werkelijk een geïntegreerde, volledige cyclusonderneming zijn, hebben ze waarschijnlijk landbouwkundigen of ingenieurs die een dergelijke beoordeling van de omstandigheden voorafgaand aan de verkoop kunnen maken. Dit is een groot pluspunt. Hun doel is immers niet een eenmalige verkoop, maar de introductie van hun apparatuur op de lange termijn in het economische proces. Het is voor hen niet rendabel als hun apparatuur slecht presteert.

Details die beslissen: waar wordt over gezwegen in advertenties

Stel dat u een gebruikte maaidorser verkoopt. In de advertentie geeft u de motoruren, bouwjaar en staat van de kop aan. Maar zelden schrijft iemand over de geschiedenis van het vervangen van hydraulische hogedrukslangen of de staat van de radiatoren van het koelsysteem. Maar dit zijn knelpunten. In de zomer, tijdens de oogsttijd, kan oververhitting of een plotseling hydraulisch lek het werk een dag stilleggen. En het is fijn als het reserveonderdeel in de buurt is. Wat als dat niet het geval is?

Als je nu met een klant communiceert over het ‘verkopen van landbouwmachines’, probeer je daarom alle ins en outs te vertellen. Niet alleen wat er veranderd is, maar ook wat naar jouw beleving straks aandacht vraagt. "Deze unit", zeg ik, "heeft al 80% van zijn levensduur achter de rug. Houd er rekening mee dat hij over een seizoen of twee vervangen moet worden. Maar dit systeem is betrouwbaar; je hoeft je er de komende vijf jaar niet meer mee bezig te houden." Dit schept vertrouwen. De cliënt komt terug. Of schrijft in ieder geval geen boze recensies.

Hetzelfde zou naar mijn mening het geval moeten zijn voor grote leveranciers. Op de websitecn-fascar.ruin het bedrijfsgedeelte wordt aangegeven dat zij ook service combineren. Dit betekent dat ze idealiter niet alleen een garantie zouden moeten bieden, maar ook een voorspellend onderhoudsschema voor een specifiek model onder onze omstandigheden. Dit zou een serieus voordeel zijn. In plaats van het vage “Ik zal betrouwbare apparatuur verkopen” - “Ik zal apparatuur verkopen met een bijgevoegd onderhoudsplan voor de komende 3000 bedrijfsuren, rekening houdend met het werk in Oost-Siberië.”

In plaats van een conclusie: 'verkopen' als gespreksaanzet

Samenvattend betekent de uitdrukking 'landbouwmachines verkopen' dus niet het einde van het proces, maar het allereerste begin. Het begin van een dialoog tussen de verkoper, die (idealiter) begrijpt wat hij verkoopt, en de koper, die zijn behoeften duidelijk begrijpt, maar deze niet altijd kan verwoorden. Succes ligt ergens in het midden.

Nu is de markt ingewikkelder geworden. Naast particuliere advertenties voor de verkoop van een oude tractor verschijnen er websites van integratorbedrijven, zoalsHulunbuir Jiujia Machinery Manufacturing Company, die een andere benadering van de transactie bieden. Dit dwingt ons, de ‘oude garde’, tot verandering. Niet alleen ‘Ik verkoop het omdat ik het park aan het updaten ben’, maar ‘Ik verkoop het en ik vertel je hoe je deze apparatuur het beste kunt gebruiken, op basis van wat ik erover weet en over het land.’

Uiteindelijk is elke technologie slechts een hulpmiddel. En de belangrijkste vraag is wat voor soort oogst of melkopbrengst het zal helpen om op een specifiek veld, met een specifieke eigenaar, te komen. En als het tijdens het 'verkopen' mogelijk is om het antwoord op deze vraag voor de koper te vinden, dan wordt de transactie echt succesvol. Zelfs als uw winst deze keer iets minder blijkt te zijn, en het gedoe iets meer is.