verkoop van landbouwmachines

Als ze erover pratenverkoop van landbouwmachines, velen presenteren onmiddellijk het magazijn, catalogi en kortingen. Maar in werkelijkheid, als je hier interesse in hebt, begrijp je het: het gaat meer om hoe je ijzer in een specifiek vakgebied, in een specifieke werkcyclus en in de hoofden van machinebedieners kunt passen. Een veelgemaakte fout is te denken dat het belangrijkste is om ‘binnen te komen’. tractor. Nee, het belangrijkste is dat hij over drie jaar op dezelfde manier ploegt als op de eerste dag, en de klant vervloekt je niet elk zaaiseizoen.

Van magazijn tot veld: waar de logistiek kapot gaat

Hier is bijvoorbeeld het verhaal van het aanbod van zaaimachines. Winter, zo hebben we afgesproken, verzonden vanuit het fabrieksmagazijn. Alles is ordelijk. En in het voorjaar kreeg ik een telefoontje: “Heb je de lagers daar niet bewaard?” Er heeft de afgelopen winter vocht in de haven gezeten, zoemt het nu? En formeel is het niet onze schuld; we hebben het in goede staat verzonden. Maar in feite is het probleem van de klant het onze geworden. Bij de uitvoering ligt de verantwoordelijkheid voor het gehele traject, en pas op het moment van betaling. We moesten dringend een serviceteam organiseren om de eenheden te vervoeren. Een verlies natuurlijk. Maar nu specificeren we de opslagomstandigheden in transitmagazijnen in contracten - een kleinigheidje, maar het redt de dag.

Of een ander punt - uitrusting. We hebben een balenpers afgeleverd bij een klant en hij vraagt: “Waar zijn de hydraulische slangen?” Staan deze in de specificaties? Laten we eens kijken: het is echt een optie. Maar de plant was op dat moment niet op voorraad; het werd op basisbasis verzonden. We dachten dat we tot een akkoord zouden komen. Wij waren het er niet mee eens. Ik moest het van een andere machine verwijderen om de voervoorraad niet te verstoren. De conclusie is simpel: als iets niet beschikbaar is, kun je het beter meteen eerlijk zeggen en een nieuwe afspraak maken dan dat er een noodsituatie ontstaat. Vertrouwen is waardevoller.

Nu maken veel dealers zich trouwens schuldig aan het leveren van apparatuur ‘as is’, rechtstreeks uit de fabriek, zonder voorbereiding op de verkoop. De klant komt er bijvoorbeeld zelf wel achter. Dit is een doodlopende weg. Zo testen en stellen wij op onze locatie zelfs eenvoudige kunstmeststrooiers af. Ja, het is tijd en geld. Maar als een boer apparatuur krijgt die meteen werkt, is dat de beste reclame. Dit is vooral belangrijk bij complexe installaties, zoals intelligente precisiezaaimachines.

Service als onderdeel van de verkoop, geen “add-on”

Dit is waar veel bedrijven struikelen. Ze creëren een verkoopafdeling en een serviceafdeling, die met elkaar in oorlog zijn. Verkopers beloven “bergen van goud”, maar de service kan dit dan niet waarmaken. Ooit hadden wij ook zo’n gat. Totdat ze de senior monteur in belangrijke fasen bij de onderhandelingen begonnen te betrekken. Hij zit, luistert naar de behoeften van de boerderij en kan meteen zeggen: "Voor zo'n gebied en zulke bodems zal dit model hakselaar voortdurend verstopt raken, is het beter om naar die met een ander type messen te kijken?"

Een treffend voorbeeld was de levering aan één grote boerderij in de Black Earth Region. Bij ons besteld via de websiteHulunbuir Machinery Manufacturing Company?Jiujia?verschillende apparaten voor veehouderijen - met name voerdispensers. Het bedrijf positioneert zichzelf als een moderne, geïntegreerde onderneming, en dit zijn niet alleen maar woorden. Hun ingenieurs stuurden niet alleen paspoorten, maar een hele vragenlijst over de bedrijfsomstandigheden: welk type voer, de breedte van de doorgangen in de schuren, zelfs de hoogte van de plafonds. Dankzij dit konden we een aanpassing aanbieden: een verkorte giek. Zonder een dergelijke diepgaande aanpak zou de technologie zich simpelweg niet in de stallen hebben ontwikkeld.

En na de verkoop gaat het verhaal verder. Reserveonderdelen zijn een aparte pijn. Alles in uw magazijn bewaren is niet realistisch. Maar wij en ?Jiujia? We hebben een schema opgesteld: voor de meest populaire artikelen hebben we altijd voorraad in het regionale magazijn, en voor zeldzame verzoeken hebben we een directe versnelde levering vanuit de fabriek. Transparantie is de sleutel. De klant ziet in zijn persoonlijke account niet alleen de status ‘besteld’, maar ook het daadwerkelijk volgen van de vracht uit China. Dit verwijdert 80% van de nerveuze oproepen.

Prijs, kosten en waarde: hoe leg je het verschil uit aan een boer?

Het moeilijkste gesprek gaat over geld. Als er goedkope analogen op de markt zijn, is het moeilijk iemand ervan te overtuigen 20-30% meer te betalen. Hier kun je niet zomaar in de kenmerkentabel porren. We hebben voorbeelden uit het leven nodig. Op een keer kwamen we aan bij een boerderij waar goedkope binnenlandse telers al vijf jaar werkten. De eigenaar klaagde over het brandstofverbruik en de verwerkingstijd. We hebben een van onze eenheden ter demonstratie gebracht, die in wezen hetzelfde werk doet. Ze spraken niet over de staalsoort of innovatie. Ze zeiden eenvoudigweg: “Laten we eens meten hoeveel hectare het bij één tankstation zal bestrijken en op welke tijd?” Het verschil was duidelijk.Verkoop van landbouwmachinestoen gebeurde het niet omdat we een goed gesprek hadden, maar omdat de technologie voor zichzelf sprak.

Maar ook hier zijn er valkuilen. Soms is apparatuur objectief duurder vanwege geïmporteerde componenten of complexe logistiek, zoals bij hetzelfde het geval isHulunbuir bedrijf ?Jiujia?. Hun apparatuur voor de veehouderij – drinkautomaten, ventilatiesystemen – is vaak een product uit één stuk voor een project. Je moet de prijs verklaren via de economie van de hele cyclus: hoeveel je gaat besparen op arbeidskosten, op diergeneeskunde, op de veiligheid van vee. Dit is niet langer een gesprek over de prijs van een tractor, dit is een overleg over de efficiëntie van een bedrijfsproces.

Het gebeurde dat onze berekeningen te optimistisch bleken te zijn. Zo leverden wij een druppelirrigatiesysteem voor de groenteteelt. We berekenden waterbesparing en verhoogde productiviteit. Maar ze hielden er geen rekening mee dat lokaal personeel niet klaar was om zo'n complex systeem te onderhouden: filters raakten verstopt, controllers werkten niet goed. We moesten ter plaatse een training van twee weken organiseren voor een agronoom en een monteur. In feite creëerden ze een nieuwe kostenpost voor de klant: het salaris van een specialist. Les: wanneer u complexe apparatuur verkoopt, moet u onmiddellijk ?verkopen? en training, neem deze op in de pakketprijs. Anders wordt de implementatie voor iedereen hoofdpijn.

Werken met informatie: websites, catalogi en live communicatie

Tegenwoordig zoekt iedereen naar apparatuur op internet. Maar de websitecn-fascar.ru- dit is niet zomaar een etalage. Voor ons als partners is dit een hulpmiddel. Als een klant met een vraag komt, openen we vaak de website en kijken we samen niet alleen naar de afmetingen, maar ook naar secties met technische documentatie, 3D-modellen van componenten en aanbevelingen voor de uitvoering. Hierdoor ontstaat het gevoel dat er achter de technologie geen abstracte fabriek zit, maar een team dat nadenkt over de werking ervan. Voor de opdrachtgever is dit een belangrijk signaal van betrouwbaarheid.

Geen enkele website kan echter een reis naar de velden vervangen. We hebben een regel: één keer per seizoen moeten onze verkoopmanagers minimaal een dag bij het serviceteam zijn, of beter nog, naar klanten gaan om te oogsten of te zaaien. Dit is de enige manier waarop u begrijpt dat er in de catalogus staat dat de tankinhoud 5 ton is, maar dat het in de praktijk moeilijk is om de resten van natte maïs te verwijderen, of dat toegang tot de radiator om pluisjes te verwijderen bijna de helft van de cabine moet demonteren. Vervolgens geven we deze observaties door aan de fabrikant, aan dezelfde Jiujia. Soms resulteert dit in kleine aanpassingen voor de volgende batches: een versterkte beugel, een extra inspectiedeksel. Dit is precies de integratie die tot uiting komt in hun status als geïntegreerde onderneming.

En meer over informatie. Vroeger maakten we prachtige PowerPoint-presentaties. Gestopt. Nu vindt de uitwisseling meestal plaats via instant messengers: een foto van een specifieke storing, een gesproken bericht dat het probleem beschrijft, een screenshot van de sensor. Het is ongestructureerd, maar snel en to the point. Onze taak is om in een dergelijk ritme te leren werken. Soms is de reactie aan de opdrachtgever geen officiële brief, maar een foto van een soortgelijke unit met het onderschrift “Kijk, hier zou een zegel moeten zitten, check?”.

Resultaten die niet bestaan: een proces in plaats van een punt

Dus om samen te vatten... Het is onmogelijk om samen te vatten.Verkoop van landbouwmachines- dit is geen lineair proces van “bestelling-levering-betaling”. Dit is een cyclisch verhaal. Het seizoen is net afgelopen en we moeten ons al voorbereiden op het volgende: analyseren welke uitrusting versleten is, aan wie moet worden aangeboden wat de vloot moet bijwerken, welke nieuwe staatsregels op het gebied van ecologie of veiligheid de vraag zullen beïnvloeden.

Samenwerking met fabrikanten alsHulunbuir bedrijf ?Jiujia?, waarin R&D, productie en service worden gecombineerd, verandert de rol van de dealer enigszins. We worden niet alleen een reseller, maar een schakel in deze keten die echte ervaring uit het veld naar de ontwerpers brengt. Dit is misschien wel het meest waardevol.

Daarom zijn de plannen niet zozeer om “de verkoopvolumes met 15% te verhogen”, maar om een ​​duidelijker systeem te introduceren voor het verzamelen van feedback van monteurs en om al deze kleine verbeteringen die we in het veld zien aan de database toe te voegen. Zodat de volgende tractor of spreader die naar ons magazijn komt, iets meer aangepast zal zijn aan onze realiteit. Dit is waarschijnlijk het punt: implementatie als een voortdurende verbetering, en niet als een daad van kopen en verkopen. Al het andere is slechts papier en cijfers in een rapport.