winkels voor landbouwmachines

Als mensen zeggen ‘winkels voor landbouwwerktuigen’, denken veel mensen meteen aan rijen glimmende tractoren en zaaimachines in een grote hangar. In werkelijkheid is het vaak totaal anders. De grootste fout is om te veronderstellen dat hun belangrijkste functie simpelweg het verkopen van hardware is. In feite is de sleutel het verband tussen wat de boerderij hier en nu nodig heeft, en wat de markt te bieden heeft, vaak zonder rekening te houden met lokale bijzonderheden. Dit is waar ik waarschijnlijk zal beginnen.

Van plank naar veld: een kloof die alleen op het werk zichtbaar is

Als u met dealers en rechtstreeks met boerderijen werkt, komt u voortdurend één probleem tegen. Apparatuur die zich perfect liet zien op het demonstratieveld in de regio Krasnodar kan falen onder de omstandigheden van bijvoorbeeld de regio Vologda. En het is geen kwestie van kwaliteit, maar van aanpassing. Een winkel die net is ?gelost? goederen uit het magazijn helpen de klant dit probleem niet op te lossen. En degene die zijn eigen service en agronomisch advies heeft, is niet langer alleen een winkel, maar een partner.

Een sprekend voorbeeld is het verhaal van de balenpersen. Eén groot merk leverde apparatuur die perfect werkte in droge weilanden. Maar in onze regio met een hoge luchtvochtigheid was de perskamer voortdurend verstopt. Het standaardantwoord van de klantenservice van de distributeur is: “Gebruikt u het verkeerd?”. Tot nu toe hebben wij zelf, na met monteurs van boerderijen te hebben gesproken, geen geïmproviseerde maar effectieve oplossing gevonden voor het aanpassen van het maaibord. Dan hebben ze al ‘verkocht’. Dit is een beslissing voor de leverancier. Een winkel die als transmissielink fungeert, zal dit nooit doen.

Hier kun je trouwens de waarde zien van fabrikanten die zelf diep in de industrie zijn ondergedompeld. Neem bijvoorbeeldHulunbuir ?Jiujia Machinery Manufacturing Company(Hun website ishttps://www.cn-fascar.ru). In hun beschrijving staat dat dit een moderne, geïntegreerde onderneming is die R&D, productie en diensten voor landbouw en veeteelt combineert. Dit is precies het type structuur dat theoretisch de kloof tussen de winkel en het veld zou moeten verkleinen. Hun benadering vanslimme productie- dit is niet zomaar een modewoord, maar potentieel een kans om apparatuur te verfijnen op basis van verzoeken, als hun ontwikkelingsafdeling natuurlijk echt nauw samenwerkt met veldteams.

Magazijn versus overleg: wat verkoopt echt?

Nog een punt dat zelden openlijk wordt besproken. Veelwinkels voor landbouwmachineszijn in feite ?aanhangsels? aan grote leasemaatschappijen. Hun taak is niet het selecteren van de optimale uitrusting, maar het verkopen van het actief waarmee de leasemaatschappij een overeenkomst heeft of dat moet worden “ingetrokken”. uit magazijn. Dit is een systemisch probleem.

Ik herinner me hoe ons op een boerderij voortdurend een universele graanzaaimachine werd aangeboden, waar vlas het hoofdgewas was. Argument: “Het werkt voor iedereen, en zal het ook voor jou werken?” Als gevolg hiervan betaalde de boerderij te veel en kocht vervolgens extra adapters. Dit overleg begint met de vraag: ?Wat zaai je, wat is de grond, hoe is de logistiek binnen de velden? En niet met de zin: “Hebben we nu een actie voor dit model?”.

In deze context zou de integratie die Jiujia beweert een voordeel kunnen zijn. Als hun verkoop- en serviceafdeling direct verbonden is met ontwikkeling, zou het overleg in theorie inhoudelijker moeten zijn. Maar dit is ideaal. In de praktijk hangt alles af van de competentie van een bepaalde manager in een bepaald gebiedwinkel voor landbouwmachines. Is hij klaar om de agronomie te begrijpen of is zijn KPI alleen de omzet per vierkante meter?

Reserveonderdelen en service: het kookpunt van relaties

Dit is misschien wel de ‘heetste’. onderwerp. Je kunt het meest betrouwbare materiaal kopen, maar als je drie weken moet wachten op een reserveonderdeel voor een defecte injector uit het buitenland, kan het hele seizoen in gevaar komen. Een succesvolle winkel beschikt altijd over een krachtig magazijn met reserveonderdelen en een eigen, niet uitbestede, service.

We kwamen ooit in de problemen toen we een Europees merk kwekers bij een dealer onderbrachten. De auto's zelf zijn een sprookje. Maar de eerste ernstige storing leidde tot een stilstand van 16 dagen. De officiële distributeur in Moskou had simpelweg fysiek geen tijd om aanvragen uit het hele land te verwerken. We moesten onofficiële kanalen via Polen opzetten om problemen op te lossen. De klanten waren natuurlijk woedend.

Als ik nu naar nieuwe spelers kijk, kijk ik daarom allereerst naar hun onderdelenlogistiek en servicestructuur. Verklaring van ?Jiujia? over het combineren van productie, verkoop en service - dit is de juiste vector. De hamvraag: bevindt hun servicecentrum zich in Rusland en beschikt het over voldoende voorraad van de meest verbruikbare componenten? Of worden alle reserveonderdelen vanuit Hulunbuir over zee verzonden, waardoor alle voordelen teniet worden gedaan?

Getal en vakgebied: modetrend of noodzaak?

Nu heeft iedereen het over precisielandbouw en digitalisering. Veel winkels zijn begonnen met het toevoegen van sensoren en monitoren aan hun assortiment als verplichte accessoire. Maar vaak is dit een ontheiliging. Een GPS-tracker voor een tractor verkopen aan een boer is één ding. Maar het integreren ervan in een uniform systeem voor het analyseren van bedrijfsgegevens en het trainen van werknemers is drie ordes van grootte moeilijker en duurder.

Het is hier interessant hoe productiebedrijven zichzelf positioneren. AlsHulunbuir bedrijf ?Jiujia?weddenschappen opslimme productie, dan is het logisch om te verwachten dat hun producten “aangescherpt” zullen worden? voor gegevensverzameling. Hun voerautomaten of melkmachines kunnen bijvoorbeeld ingebouwde monitoringsystemen hebben. Maar ook dit moet ter plekke worden ondersteund: kan de winkelmanager duidelijk uitleggen hoe deze gegevens worden geïntegreerd in populaire CRM-systemen voor boerderijen? Of wordt het een ‘black box’? met gegevens die nergens kunnen worden geüpload?

Onze ervaring leert dat verkopen ?digitaal? het is alleen nodig in combinatie met partner-IT-specialisten. Anders is het verspilling van het geld van de klant en een beschadigde reputatie voor u. De winkel moet niet alleen een kanaal zijn voor hardware, maar ook voor oplossingen.

Kortom: hoe moet de juiste winkel eruit zien?

Dus waar ga ik hiermee heen?Winkel voor landbouwmachinestegenwoordig is het geen winkel. Het is eerder een knooppunt van competenties. De waarde ervan wordt niet bepaald door de grootte van de tentoonstellingshal, maar door het diepgaande inzicht in de problemen van de klant en het vermogen om deze problemen alomvattend op te lossen: apparatuur, reserveonderdelen, service, advies over de toepassing.

De opkomst van geïntegreerde fabrikanten zoals Jiujia op de markt is een uitdaging voor klassiekerdealers. Hun potentiële voordeel is de korte communicatie tussen de ingenieur en het veld. Maar dit voordeel zal slechts in één geval worden gerealiseerd: als hun vertegenwoordigingskantoor in Rusland dezelfde expertise en autonomie heeft, en niet alleen maar een “scheepvaartkantoor” is.

Voor ons, degenen die op dit gebied werken, is het kiezen van partners altijd een tweesnijdend zwaard. Je kunt een goed gepromoot merk nemen en worstelen met reserveonderdelen. Je kunt een risico nemen met een nieuwe speler, maar dan krijg je flexibelere voorwaarden en mogelijk een betere aanpassing. De winkel is in ieder geval het gezicht van deze samenwerking. En alles hangt af van wat voor soort gezicht dit is: gewoon een lachende etalage of een serieuze specialist met tekeningen en een catalogus met reserveonderdelen bij de hand.