export van landbouwmachines

Als ze erover pratenexport van landbouwmachines, denken veel mensen meteen aan cijfers, contracten en logistiek. Maar het echte verhaal begint nadat de apparatuur de grens is overgestoken. Als de technologie onder lokale omstandigheden niet werkt, is het einde van het verhaal. In ons bedrijf?Jiujia? (websitehttps://www.cn-fascar.ru) er is in dit opzicht bittere en dure ervaring. Ons bedrijf is een moderne, geïntegreerde onderneming, van ontwikkeling tot service, maar zelfs dit biedt geen garantie tegen storingen op buitenlandse bodem.

Waar is de grootste fout van nieuwkomers?

De meest voorkomende fout is om aan te nemen dat uw techniek universeel is. We stuurden een partij telers naar een regio van het GOS, en daar bleek de grond niet alleen zwaar te zijn, maar ook met rotsachtige insluitsels, waar we niet eens naar vroegen. De poten waren gebogen, de boeren waren boos. We moesten het ontwerp dringend verfijnen en de componenten versterken. In onze vragenlijst voor een dealer of directe klant staat nu een hele sectie over het type grond, de gemiddelde luchtvochtigheid, zelfs over welke gewassen ervoor en erna worden gezaaid. Dit is geen bureaucratie, dit is een overlevingspakket.

Een ander punt is het klimaat. Niet alleen ?koud? of “heet?”, maar temperatuurveranderingen, vochtigheid, wat leidt tot condensatie in elektronische componenten. Eén keer waren er problemen met de besturing van de kunstmeststrooiers. Alles lijkt hermetisch afgesloten, maar vanwege de constante cycli van hitte en kou? er verscheen water naar binnen. Samen met de ingenieurs moesten we het ventilatieschema herzien en andere afdichtingsmiddelen kiezen. Dergelijke details staan ​​niet in catalogi, ze verschijnen alleen in het veld.

En ja, de ‘geïntegreerde onderneming’ die ‘Jiujia’ is, is niet omwille van de schoonheid van de woorden in de beschrijving. Dit betekent dat de ontwikkelingsafdeling in hetzelfde gebouw zit met servicemonteurs die net terug zijn van een zakenreis naar diezelfde boer met rotsachtige grond. En ze rapporteren niet, maar zweren en tekenen op het bord wat er mis is gegaan en hoe. Zonder deze feedback is al onze R&D alleen maar geldverspilling.

Niet de techniek, maar het systeem: waarom is turnkey belangrijk?

Tegenwoordig praten we steeds vaker niet alleen over het verkopen van een auto, maar over het leveren van een technologische oplossing. De boer heeft geen tractor nodig, maar wel de mogelijkheid om het gewas op tijd en zonder verlies te oogsten. Daarom binnenexport van landbouwmachinesHet belangrijkste pakket werd: de machine zelf, training, een set reserveonderdelen, aangepaste documentatie (niet alleen vertaling, maar met lokale termen) en vooral - een duidelijk serviceondersteuningsplan.

We hebben dit als voorbeeld doorgenomen met balenpersen. We installeerden de apparatuur en zes maanden later begon het seizoen en barstten verschillende riemen. De klant heeft geen reserveonderdelen en een maand wachten vanuit China is een ramp. Nu zijn we verplicht om een ​​startvoorraad van essentiële verbruiksartikelen aan te leggen in het magazijn van de dealer of zelfs op de boerderij zelf, als de volumes groot zijn. Dit bevriest geld, maar spaart de reputatie.

Opleiding is een zaak apart. U kunt prachtige PDF-instructies sturen. Maar het is effectiever om een ​​monteur naar de fabriek te brengen, hem te laten zien hoe hij de belangrijkste onderdelen in elkaar moet zetten, en hem deze zelf te laten demonteren en monteren. Dit doen wij samen met onze partners uit Kazachstan. Na zo’n “stage?” hun on-site serviceteams lossen 80% van de problemen op zonder onze hulp. Websitecn-fascar.ruvoor velen wordt het een toegangspunt, maar in zulke werkplaatsen, in olie en metaal, ontstaat vertrouwen.

Prijs versus waarde: hoe uit te leggen aan de markt

De concurrentie in ons segment is hevig. Er zal altijd wel iemand zijn die goedkoper biedt. Onze troef als fabrikant is controle over de keten van staal tot eindproduct. We kunnen apparatuur flexibel configureren voor taken zonder dat de prijs omhoog schiet. Voor veehouderijen maken we bijvoorbeeld voerautomaten met een versterkt frame en een specifiek lossysteem, die westerse fabrikanten alleen als dure optie aanbieden.

Maar het is moeilijk om dit in woorden uit te leggen. Demonstratierondleidingen helpen. We nodigen potentiële kopers niet uit voor een tentoonstelling met strakke modellen, maar voor echte boerderijen in Rusland of thuis in Hulunbuir, waar onze apparatuur al werkt. Laat ze haar na vijf seizoenen in de modder en in de sneeuw zien. Dit overtuigt beter dan welke reclame dan ook.

Het komt voor dat een klant naar het prijskaartje kijkt en zegt: “Ja, voor dit geld neem ik twee oude “John Deeres””. Hier moet u niet rekening houden met de kosten van de machine, maar met de kosten van een hectare verwerking of een ton geoogst voer, rekening houdend met de betrouwbaarheid en het brandstofverbruik. Vaak blijkt ons materieel, vooral in het segment grondbewerking en voeroogst, op de lange termijn winstgevender te zijn. Maar dit moet samen met de klant worden berekend, letterlijk op een vel papier.

Papierwerk en verborgen barrières

Douane, certificering, fytosanitaire normen zijn saai, maar dit bepaalt alles. Eén verkeerd ingevulde HS-code kan een zending maandenlang vertragen. We hebben onze eigen regel ontwikkeld: voor elke nieuwe markt lanceren we eerst een proeflevering van één of twee eenheden om deze te ‘testen’. alle bureaucratische procedures in de praktijk. Om een ​​van de landen van Oost-Europa binnen te komen, moesten we de certificering dus volledig wijzigen om niet alleen te voldoen aan de technische voorschriften, maar ook aan de geluidsnormen voor lokale gemeenschappen.

Een andere verborgen barrière is de mentaliteit. Ergens kopen ze het liefst apparatuur van ‘al tientallen jaren getest’? merken, zelfs als deze verouderd zijn. Je vraagt ​​je af hoe je door deze muur heen kunt breken. Soms is de ?plek? strategie: we vinden een vooruitstrevend, jong boerenbedrijf dat bereid is risico’s te nemen, het maximaal te ondersteunen en er ‘levende reclame’ van te maken. Zijn succes begint voor de hele regio te werken.

Financiering. Grote westerse concurrenten bieden leasing aan via hun dochterondernemingen. We kunnen dit nog niet volledig betalen, maar we werken actief samen met lokale banken en leasemaatschappijen in importerende landen, zodat zij onze apparatuur in hun programma's opnemen. Dit is een lang proces van het opbouwen van relaties, maar zonder dit proces zijn grote contracten vaak onhaalbaar.

Een blik in de toekomst: wat gebeurt er morgen op de markt?

De trend is duidelijk: digitalisering en ‘slimme’ landbouw. Maar binnenexport van landbouwmachinesvoor de massamarkt is dit nog niet het belangrijkste argument. Basisbehoeften – betrouwbaarheid, onderhoudbaarheid, beschikbaarheid van reserveonderdelen – komen nog steeds op de eerste plaats. De vraag naar telematica, gewassensoren en GPS-geleiding groeit echter zelfs in ontwikkelingseconomieën.

Onze taak als fabrikant is het aanbieden van modulaire oplossingen. De basismachine moet eenvoudig en onverwoestbaar zijn. En opties zoals een parallel aandrijfsysteem of sensoren moeten worden geïnstalleerd als een extra module die later kan worden aangeschaft en geïnstalleerd, zonder de hele structuur opnieuw te hoeven bewerken. Deze aanpak hebben wij verwerkt in de nieuwe lijn zaaimachines en strooiers.

De belangrijkste conclusie van al die jaren?Export van landbouwmachines- het gaat over het lange spel. Je kunt niet komen, verkopen en vergeten. Je moet ingroeien in de lokale agronomische context, leren van je fouten en bereid zijn het product aan te passen aan echte, niet denkbeeldige omstandigheden. Zoals onze ontwikkelingsdirecteur zegt: "Onze beste reclame is ons oude model dat roest in het veld, dat nog steeds aan het ploegen is. En het ergste is het glimmende nieuwe model dat op de eerste dag opstond vanwege iets kleins waar we niet aan hadden gedacht? Dit is misschien het hele punt.